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| Fuente de la imagen: RichardsDrawings en pixabay |
“El cliente es el rey”,
frase atribuida a John Wanamaker, empresario norteamericano de finales del siglo XIX y principios del XX, considerado el descubridor del modelo comercial de grandes almacenes así como de la publicidad moderna. Otra expresión suya es:
“Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad es un despilfarro, pero no sé cuál mitad”.
El caso es que en el siglo pasado, la publicidad se enfocaba a lectores, oyentes y televidentes sometidos y sumisos, expatriados a pocos medios de comunicación (televisiones, radios y un limitado número de publicaciones), presuntamente controlados por unos cuantos magnates.
Con ese modelo de publicidad, el cliente no tenía el control. Hoy, con Internet, el consumidor comienza a tener el dominio, la supremacía, la potestad, porque dispone de innumerables fuentes de conocimiento donde consultar. Lo anterior, a su vez, implica un profundo cambio del modelo de compra - venta.
Ahora hay que aprender a vender sobre la base de la sabiduría, de la cultura del cliente. Hay que darle la información que necesita sobre el producto o servicio contratado y un poco más. Si le racaneas ese conocimiento, parapetándose en descatalogadas ideas comerciales del tipo “mientras menos información, mejor”, vas cuesta abajo y sin frenos. Cambia el chip:
"Mientras más información, más comercialización".
(composición de imagenes-gratis.net). Imagen incorporada con posterioridad; fuente: RichardsDrawings en pixabay.